„Verkaufen ist Beziehungsarbeit.“ Das sagen Uta Plönes und Thomas Lang, Geschäftsinhaber von cable & office im Fuldaer Münsterfeld. Wichtigstes Element dabei: gut zuhören zu können – eine unabdingbare Kompetenz erfolgreicher und zugleich seriöser Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter. Das Inhaber-Duo bietet mit seinem Team B2B-Beratung und -Unterstützung rund um Telefonmarketing und mehr. „Unser Service startet bei der oft unbeliebten Tätigkeit der Kaltakquise und reicht bis hin zu Trainings und Coachings ganz nach individuellem Bedarf“, geht Uta Plönes auf das Portfolio des Unternehmens in der Washingtonallee 10 ein.

Gerade das Angebot, erste neue Kontakte für Kundenunternehmen zu knüpfen, komme sehr gut an, berichtet Thomas Lang. „Wir sind die Türöffner und die Interessewecker für unsere Auftraggeber. Der Außendienst unserer Kunden spart damit die zeitintensive Kaltakquise – und kann sich anschließend quasi ausschließlich um die Rosinen aus der Wunschzielgruppe kümmern, kann seine Fachleute dadurch deutlich effizienter dort einsetzen, wo tatsächliches Interesse und konkreter Bedarf vorhanden ist“, so der 59-Jährige. „So bringen wir Dynamik und Kontinuität in die Neukundengewinnung. Glaubhaft und ganz natürlich. Selbstverständlich stehen wir auch für die Bestandskundenaktivierung gerne zur Seite.“

Uta Plönes spricht von regem Interesse aus vielerlei Branchen. Produzierendes Gewerbe und Dienstleister seien genauso unter den Kunden von cable & office wie klassische Handelsunternehmen, berichtet die 57-Jährige. Zu regionalen Klienten gehören unter anderem der Energieversorger RhönEnergie Fulda oder der IT-Netzwerkstruktur-Spezialist NETHINKS. Bundesweit zählen Unternehmen wie etwa der Türenhersteller Küffner Aluzargen in Rheinstetten, die Werbeartikel-Agentur Döbler aus Hamburg oder die febis Service GmbH, Fördermittelspezialist im Bereich Bauen und Energie aus Frankfurt, zu den langjährigen Kunden.

Von Anfang an in der IG Münsterfeld vertreten

Seit der Gründung im Jahr 2000 ist cable & office im Fuldaer Münsterfeld zu finden, als eines der ersten Unternehmen im neu umgestalteten Stadtviertel. 2008 dann der Kauf des Gebäudes in der Washingtonallee 10. Uta Plönes: „Wir waren von Anfang an in der Interessengemeinschaft (IG) Münsterfeld Arbeiten und Leben in Fulda e.V. vertreten und freuen uns, dass nach zunächst etwas einsamen Jahren hier so viele Unternehmen ansässig geworden sind. Das Münsterfeld ist für uns Unternehmensheimat, wir fühlen uns mit unserer Nachbarschaft wohl.“ Thomas Lang geht auf den Informationsaustausch in der Gruppe ein. Gerade bei Planungen oder Änderungen der örtlichen Infrastruktur sei die Interessengemeinschaft von großem Nutzen. Aktuell gehe es zum Beispiel um Energieversorgungsthemen oder die Anbindung an das Glasfasernetz. „Wir Unternehmen können innerhalb der IG mehr Einfluss nehmen und gegebenenfalls auch ergänzende Informationsquellen nutzen.“

Wenn Uta Plönes und Thomas Lang, beide gelernte Bankkaufleute, auf die vergangenen gut 24 Jahre zurückblicken, weisen sie vor allem auf ein kontinuierliches und gesundes Wachsen des Unternehmens hin. Mit zwei Mitarbeiterinnen habe man begonnen, heute gehörten dem Team 18 Beschäftigte an. Aus der Kernkompetenz rund um zeitgemäßen Vertrieb sei ein großer Schatz an Praxis-Know-how angewachsen, den man zum Beispiel auch in Form geschlossener Onlineworkshops weitergebe.

Themenbereiche solcher Seminare seien beispielsweise Grundlagen der Akquisekommunikation, Cross- und Upselling wie Auftragsoptimierung, Terminakquise am Telefon, Einwandbehandlung in Akquisegesprächen oder gute Reklamationsgespräche. „An solchen Kursen nehmen Innen- wie Außendienstmitarbeitende teil“, berichtet Uta Plönes. „Ergänzt werden die Workshops durch Training beziehungsweise Coaching on the Job direkt in den Unternehmen, was die Mitarbeitenden sehr individuell fördert und nach vorne bringt.“

Der richtige Aufhänger fürs Telefonat

Im Vorfeld jedes Akquiseprojektes findet laut Thomas Lang eine intensive Projektierungsphase statt, „in der wir mit unserer Erfahrung aus über 700 Akquiseprojekten in den unterschiedlichsten Branchen unsere Auftraggeber betreuen und beraten. Inhaltlich unterstützen wir unter anderem bei der Klärung von Fragen wie: Was ist die Kernzielgruppe des Auftraggebers? Welche Zielgruppe eignet sich für das Akquiseprojekt und welche nicht? Welche Ziele können in einem telefonischen Akquiseprojekt erreicht werden? Welcher Aufhänger ist für das Telefonat am erfolgversprechendsten? Oder: Welche Informationen kann man im Gespräch erfragen, um das mögliche Potenzial für eine Geschäftsbeziehung in Erfahrung zu bringen?“ Gemeinsam baue man eine Argumentationskette auf, um das Projektziel zu erreichen.

Uta Plönes: „Wir erstellen dann einen Gesprächsleitfaden, schulen unsere Mitarbeitenden und richten das Projekt IT-technisch bei uns ein. Dabei berücksichtigen wir, in welcher Form unser Auftraggeber die Daten zurückgespielt haben möchte oder ob wir die Ergebnisse direkt in seiner Datenbank erfassen sollen. Gegebenenfalls ist auch eine direkte Verbindung seiner und unserer IT-Welt sinnvoll – für noch mehr Effizienz.“

So können die Spezialisten von cable & office zum Beispiel direkt nach dem Telefonat über das E-Mail-Account des Auftraggebers eine Informations-E-Mail an den Interessenten verschicken, Termine direkt in den Kalender des Außendienstmitarbeitenden terminieren, Online-Termine für den Außendienst inklusive Terminbestätigung an den Kunden generieren und vieles mehr.

Was vielen Auftraggebern gefällt: Die Beratung im Vorfeld und auch die laufende Betreuung der Projekte übernehmen die beiden Geschäftsinhaber persönlich. „Das sichert unseren Kunden eine Beratung, die immer mit unternehmerischem Blickwinkel erfolgt und auf Augenhöhe stattfindet“, so Thomas Lang. „Unsere Kunden können sich darauf verlassen, dass wir in ihrem Sinne auch im laufenden Projekt aktiv mitdenken, mitgestalten, beraten und damit das Projekt für beide Seiten zum Erfolg bringen.“

Qualität und Kompetenz

Natürlich sei der Leitung von cable & office ein respektvoller Umgang auch innerhalb des Teams wichtig. „Wir möchten nicht nur ein spannendes, abwechslungsreiches Aufgabenfeld bieten, sondern auch gutes Betriebsklima. Dazu gehört offene Kommunikation und ein wertschätzendes Miteinander. Schließlich sind unsere Mitarbeitenden unser höchstes Gut“, betont Uta Plönes. Dass sich die Beschäftigten im Unternehmen wohlfühlen, zeigt nicht zuletzt die Statistik der Mitarbeiterfluktuation. Plönes berichtet, dass Teammitglieder der ersten Stunde immer noch dabei sind und bereits viele Jubiläen zum Zehn- oder Fünfjährigen gefeiert wurden. „Von der langjährigen Erfahrung unserer Mitarbeitenden in den unterschiedlichsten Projekten profitieren nicht zuletzt unsere Kunden, die sich auf sehr hohe Qualität und Kompetenz verlassen können. Gerade bei längerfristigen Kooperationen schätzen unsere Kunden, dass beim Personal nicht geswitcht wird.“

Sehr flexibel ist cable & office dagegen beim Arbeitsort der Beschäftigten. „Durch Corona haben wir unsere Strukturen umgestellt. Und danach mal in die Runde gefragt, was wem eigentlich wie am besten gefällt. Heute arbeiten 60 Prozent unserer Teammitglieder im Homeoffice – mit sehr unterschiedlichen Arbeitszeitmodellen“, sagt Thomas Lang und weist auf viele Möglichkeiten der fachlichen und persönlichen Weiterbildung hin. Auch privat treffe man sich gern mal zwischendurch, zum Bowlen, Grillen, Kneipenquiz … „Wir haben auch schon einen Trommelworkshop gemacht“, zählt er schmunzelnd auf, um gleich darauf wieder eher ernste Töne anzuschlagen. „Manchmal gibt es ja auch unerwartete Ereignisse im Privaten. Auch da versuchen wir gemeinsam, alles Notwendige möglich zu machen, um individuelle Unterstützung zu bieten.“ Ein offenes Ohr für alles sei bei den beiden Geschäftsinhabern garantiert.

Call-Center-Mitarbeitende gesucht

Aktuell sucht das Serviceunternehmen drei bis vier Call-Center-Mitarbeitende für eine unbefristete Einstellung. „Wer es leid ist, sein Monatsgehalt über unsichere beziehungsweise intransparente Provisionszahlungen zu verdienen und vom Chef nicht nur als Nummer wahrgenommen werden will, sollte den Telefonhörer nehmen und uns mal anrufen“, so Lang.

Weitere Informationen über das Unternehmen im Fuldaer Münsterfeld sind abrufbar unter www.cable-office.de. Im nächsten Jahr feiert cable & office 25-jähriges Bestehen. Uta Plönes: „Wir haben da schon so einige Ideen …“